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基准化是根据最优实践不断比较衡量的一个连续过程,它强调根据行业营销实践的各种标准来经常检验企业的营销行为。它基本上是一个制定目标的过程,这种过程能帮助企业不断发现最优秀的营销经验,并且及时地将其纳入自己的营销实践中,从而建立和保持企业最强的竞争能力。即利用与营销活动相关的各种现成资料,如社会发展、市场行情等方面的文字资料、统计资料、图片资料等进行营销信息的收集。社会阶层对人们行为产生影响的心理基础在于人们的等级观和身份观,人们一般会采取同自己的等级、身份相吻合的行为。等级观和身份观又会转化为更具有行为指导意义的价值观、消费观和审美观,从而直接影响人们的消费特征与购买行为。118金沙所有网址电子市场主要有两种形式:一种是有自己独立的网络服务器(Web服务器)构成的商业站点;另一种是集中在某一“购物中心”或“商业街”中的商家网站,这是规模较小的商家租用别人的Web服务器,在上面开设主页,类似于传统商业街上开设的一个店面。

118金沙所有网址4. 潜在客户管理。主要包括曾有的业务线索(访问、联系、意见征询或接入的咨询电话等)的记录、升级,以及这些业务线索的分配;销售机会的评估、升级和分配;潜在客户的跟踪。1、市场领导者(Market Leader)。是指在行业中占绝对竞争优势的企业,一般占有最大的市场份额,其营销行为会对市场产生很大影响;在实际工作中,以上五种定价目标有的单独使用,有时也会配合使用。定价目标是企业定的,当然也要由企业灵活运用。

渠道的设计者除了要对渠道的总的级数的数目作出决定,还必须对每个渠道级上使用多少个中间商作出决定,这就是渠道的宽度策略。根据我们在前文给大家介绍的,渠道的设计者有3种基本的策略可供选择:广泛分销、独家分销和选择性分销。再次,中国居民的消费出现明显的周期性增长规律,即从二十世纪60年代以自行车、缝纫机为代表的“家庭机械化”时期,到80年代以电视机、电冰箱、洗衣机为代表的“家庭电子化”前期,再到90年代以空调机、微波炉、淋浴器为代表的“家庭电子化”后期,直至目前电脑、住房、家庭轿车又开始成为新的消费热点,一个层次到一个层次波浪式递进,呈现出明显的周期性规律。在各个阶段,中国居民的消费结构都进行了一定程度的升级换代。企业的目标反映了企业执行其生产或经营任务的期望水平和期望效果,应当是可以被衡量的,所以企业的目标应当数量化。如上述例子中,摩托车市场占有率的提高若笼统表述为“使市场占有率在较大的提高”将使人感到不得要令,而若明确表述为“二年内使市场占在率提高20%”就会使目标变得清晰可辩了。与此同时,对于各目标市场销售额的增长和企业利润的实现也应当有相应的期望指标,这样就能根据企业目标制定出生产和经营计划,并对计划执行的全过程加以有效地控制。118金沙所有网址企业新产品能否在市场上站住脚,并给企业带来预期效益,定价因素起着十分重要的作用,因此必须研究新产品的价格策略。

在市场营销活动中,企业定价是一项既重要又困难,而且有一定风险的工作。产品价格对于该产品为市场所接受的程度有着巨大的影响作用,价格定得是否合理不仅影响到竞争者的行动,而且关系到生产者和经营者的效益及其市场形象,而且还关系到消费者的生活水平,定价策略在市场营销活动中具有重要地位。最后,政府采购还可在一定程度上起到保护国内企业和扶持民族产业发展的作用,许多国家通过立法的形式,强制要求政府购买本国产品以保护民族产业的发展。如美国1933年就颁布了《购买美国产品法》,以保证在政府采购中对美国自身的产业进行必要的保护。由于资源和区位条件等原因,各种产业在地理位置的分布上都是由相对的集聚性,所以组织市场的购买者往往在地域上也是相对集中的。例如中国的重工产业大多集中在东北地区,石油化工企业云集在东北、华北以及西北的一些油田附近,金融保险业在上海相对集中,而广东、江苏、浙江等沿海地区集聚着大量轻纺和电子产品的加工业。这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本,这也使得组织市场在地域上形成了相对的集中。需求价格弹性反映需求变动对价格变动的敏感程度,用弹性系数E表示,该系数是需求量变化的百分比与价格变化的百分比的比值。不同产品具有不同的需求弹性,定价时应该考虑需求弹性的作用,从其弹性强弱的角度决定企业的价格决策。

3、按媒体分配,企业的广告活动通常是一种多媒体的宣传活动,各种媒体的广告费用也有所不同,企业应当根据对各种媒体的使用状况和各媒体的费用水平,将广告费用合理地分配到各种媒体上,以形成最佳的广告媒体组合。不可储存性是指服务产品无法保留、转售及退还的特性。有形产品可以储存至另一时间销售,在顾客对所获得的产品不满时,可以退换。而提供法律服务的律师在某段时间内不从事法律服务,其不可能将这段时间的服务能力储存起来,在广告客户对广告公司的服务不满的情况下,也很难将其所购买的不满意的服务退还广告公司。企业在形成提供服务产品的能力后,如果没有顾客购买服务产品,则服务能力就是一种浪费。由于不可储存,也就无法用预先储存起来的服务满足高峰时期顾客的需要。顾客为消费某种服务而来,服务产品供不应求时,则也可能使顾客失望而归。有鉴于此,如何妥善处理供求矛盾,是服务营销过程中所面临的一个重要问题。在这一章中,我们将讨论:营销渠道的性质与作用是什么?渠道成员有哪几种类型?渠道的营销策略有哪些?以及如何设计和管理渠道等问题。在下一章里我们将进一步介绍几种主要的营销中介机构──批发商、零售商和一些主要的辅助机构。在竞争市场上,企业制定某种价格水平、采用某种价格策略的效果还取决于竞争者的反应。在竞争者的策略不会作任何调整的情况下,企业降低价格就可能起到扩大市场份额的效果;而若在企业降低价格的同时,竞争者也降低价格,甚至以更大的幅度降低价格,企业降价的效果就会被抵消,销售和利润状况甚至不如调整前。同样,在企业调高价格后,如果竞争者并不提高价格,则对企业来说,原来供不应求的市场可能变成供过于求的市场。鉴此,企业在实施价格调整行为前,必须分析竞争者的数量、可能采取的措施,及其反应的剧烈程度。

  包括竞争者表现在对成本、产品质量、技术领先和营销实务中其他关键方面本企业相对地位的看法?这些看法正确与否等等。另一方面,电讯技术的发展和其在经济领域的广泛应用,为世界经济一体化提供了物质技术基础。世界通讯技术和电子网络技术的发展,为各国企业进行全球信息沟通和操作提供了极大的方便。如60年代后期国际通信卫星组织的电话线路年成本超过6万美元,20年后只有9000美元,到1994年时,成本只有5000美元不到。这些发展使得企业能够在更广泛的地理区域内重新分布其经济活动,形成新的组织联系与控制方式,实现较低的交易成本和合作成本,从而为具有高度灵活性和适应性特点的全球企业的诞生奠定了物质的基础。118金沙所有网址过去,个别零售商通过销售特别的或独特的花色品种,提供比竞争者更多更好的服务来赢得竞争优势,但现在各零售商在服务上的分工差异正在逐渐缩小,因此许多零售商不得不重新考虑营销战略。下面我们将讨论零售商在目标市场、产品、服务、商店气氛、定价、促销和销售地点等方面的营销策略。

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